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潤華保險2018年扣非凈潤縮4成,保險中介謀變遇轉型岔路口
摘要

業內專家分析稱,主營車險業務的保險中介機構外拓壽險領域,最大的難度在于銷售隊伍的建立,若從零建立一支穩定的銷售隊伍,大致需要3年左右的時間,期間投入巨大。

恰值年報披露季,近日,新三板掛牌公司山東潤華保險代理股份有限公司(以下簡稱“潤華保險代理”,839373)披露2018年年度報告,營業收入上漲6.37%,扣非凈利潤卻同比縮水超4成,下滑至2863.2萬元,背后主因,指向新車保險數量下滑及代理費傭金比例降低。

2018年,車險行業嚴格秉行“報行合一”準則,規范國內車險市場發展的同時,也給主營車險業務的中小保險中介公司帶來壓力,轉型謀變已提上日程。一類保險中介公司,選擇以車險業務為落點,切入車輛生態圈,做深做廣車險產業鏈;另一類,向壽險領域拓展,從車險一條腿走路,擴展成車險、非車險或壽險兩條腿并行。

業內專家對藍鯨保險分析稱,兩條路徑并無優劣之分,主要還是保險中介公司對其現有業務資源、股東背景進行考量后所做出的選擇。細分來看,欲深扎車險生態圈,對車輛后市場的服務能力有較高要求,需達成業務協同;外拓壽險領域,建立銷售隊伍所需時間長、成本高,回報周期長,對于售后服務能力要求高,也并非一日之事。

車險“報行合一”削利潤,中小保險中介公司生存臨壓力

整體來看,2018年,潤華保險代理實現2.13億元的營業收入,較上年同期的2.01億元,上漲6.37個百分點,形成反差的是,其歸屬于掛牌公司股東的扣非凈利潤從2017年的5209.81萬元下滑至2863.2萬元,同比縮水45.04%。

據了解,潤華保險代理于2016年10月在全國中小企業股份轉讓系統掛牌,主要在山東省行政轄區內代理銷售保險產品,代理收取保險費,以及根據保險公司的委托,代理相關業務的損失勘查和理賠。

從經營成長狀況來看,近4年,潤華保險代理業務規模快速擴大,營業收入從2015年的3284.24萬元,上漲至近兩年的超過2億元,凈利潤一度上行趨勢明顯,為何在2018年調轉向下?

“營業利潤減少主要是新車保險數量下滑,以及代理費傭金比例下降有關”,潤華保險代理回應稱,保險代理費率的持續下降,對中介業務的利潤影響巨大。

“新車產量下降和商車費改帶來的影響是現存的”,一位保險中介機構負責人對藍鯨保險表示,這并非是潤華保險代理一家所遇到的現象,行業內不少主營車險業務的中介公司均有這一壓力,由于先行監管要求下,車險費率“報行合一”,不少主營車險的中小保險中介公司生存艱難。

此外,隨著輔助駕駛和自動駕駛的發展,車險賠付率有望下降60%-80%,“后期保費也相應會下降”,上述保險機構負責人補充道,行業后期也面臨保費增長壓力。

“在保險經紀代理行業,大部分公司仍處于微利甚至是虧損,尤其是以車險業務為主的公司,這是行業現狀”,一位保險經紀公司副總持有同樣觀點,其指出,這主要是由于車險產品的特性所決定,由于車險市場容量大,盡管是剛需產品,但銷售門檻低、銷售返利普遍存在,從而導致競爭激烈、客戶粘性低、業務利潤低。

舉例來看,華成保險代理股份有限公司(以下簡稱“華成保險代理”,834775)近日同樣披露2018年年度報告,營業收入略微上漲0.42個百分點,達1.37億元,但扣非凈利潤同比“腰斬”,下滑52.03%,為1668.98萬元。

對于凈利潤大幅下滑的狀況,華成保險代理也坦言稱,主要因市場行情調整,車險業務成本增加。

由于車險市場空間相對固定,盈利空間有限,主營車險業務的保險中介公司易受到外界因素影響,包括地區法律法規、代理保險公司的業務規模及同行業競爭情況等。

除傳統影響外,隨著互聯網模式的發展,互聯網巨頭企業紛紛布局保險中介市場,也給傳統保險代理銷售模式帶來挑戰,而外部因素,并非能由保險中介公司所控制。

深扎車險產業鏈or外拓壽險領域,欲轉型臨“分岔路”

行路至中途,如何謀變,成為當前中小保險中介機構需直面的問題。

“加大市場布局,以保險為入口,為客戶提供維修、保養、洗車美容等一站式服務,通過服務提升,向二手車、車輛年審、自駕游等業務衍伸”,潤華保險代理給出了未來戰略規劃,同時表示,將在2020年之前,在山東所有地市設立獨立分公司,并啟動全國保險代理資質審核公司,持續擴大經營規模。

與此同時,也有部分保險中介公司持續從車險向壽險領域發展。以華成保險代理為例,其前端駐派專業團隊到合作4S店駐點,向車主推薦銷售代理保險產品,收取傭金收入,后端通過存量客戶開展車險續保業務、壽險業務及非車險業務,綜合提升運營能力。

“本質上都是產品擴面”,一位保險中介機構負責人總結稱,這也是當下保險中介機構在轉型時,走的兩條不同路徑。

一條路,通過擴展相關行業,延伸服務、切入車輛生態圈,做深做廣車險產業鏈;另一條路,拓展車險外業務,扎入壽險領域,從車險一條腿走路,擴展成與非車險、壽險業務兩條腿并行。

“不管是采用何種策略,面臨的難度都很大”,一位保險經紀公司副總對藍鯨保險分析稱。當前,構建車輛生態圈的難度,在于是否擁有自己車輛后市場的服務能力。

在其看來,車險只是汽車后市場服務的一部分,且作為標準化產品,頻次低、客戶自主選擇空間較大,保險中介公司若無汽車后市場服務能力,無法為客戶提供維修、救援等服務,“除非有共同的股東,后服務公司愿意協同”。

以潤華保險代理為例,藍鯨保險即注意到,其受同一股東控制的關聯方中,包括濟南潤華汽車銷售服務公司等5家汽車銷售服務公司,以及山東潤華汽車維修投資有限公司等汽車行業相關企業,某種程度上,或為其深化車險相關業務提供一定便利。

再來看外展壽險領域。“最大的難度在于銷售隊伍的建立”,受訪的保險經紀公司副總給出估測數據,其指出,若從零建立一支穩定的銷售隊伍,“大致需要3年左右的時間,期間投入巨大”。

此外,壽險保險中介公司經營難度大、專業程度高、人才和資本投入大、回報周期長,對于售后服務能力要求高,并非一日之功。

大童保險銷售董事長蔣銘也指出,產壽險中介是兩個不同的物種,兩者的經營邏輯和思維有很大的區別,如果蜂擁而至,無疑對當前的壽險中介市場造成打擊,還需小心呵護,避免壽險中介市場車險化,陷入手續費惡性競爭。

“兩種模式沒有優劣之分,從本質上來講過,最終目的都是為了‘活下去’”,經濟學家宋清輝指出,兵分兩路推進過程中,最核心的部分,在于保險中介機構對各自業務資源和股東背景的分析預判,長遠規劃較為清晰、適宜的路徑,同時也不可忽視管理、人才、技術、知識等潛在短板。(藍鯨保險 李丹萍 [email protected]

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